Falacias contra la Ley de publicidad de 'comida chatarra'

"Desinformación": acción y efecto de dar información insuficiente, omitirla, o manipularla intencionalmente para el servicio de ciertos fines. No pensaba escribir nuevamente acerca de la Ley contra la publicidad de 'comida chatarra', pero la desinformación se está dando y espero -luego de este post y con cifras en mano- que puedan tener una opinión favorable o desfavorable de la Ley, pero con pleno conocimiento de todo lo que involucra.


Sobre la necesidad de hacer algo

Independientemente de la forma de resolverlo, el problema de la obesidad y el sobrepeso es una realidad y no pretendamos ignorarla. Falacia Nº1: "¿por qué se ocupan tanto de los 'gorditos' cuando hay tantos niños desnutridos y que no tienen nada que comer?"

En vez de desnutrición, hablemos de malnutrición: cuando tienes una dieta desequilibrada, ya sea porque hay nutrientes que te faltan, tienes exceso de algunos o los ingieres en la proporción errónea, estás malnutrido. Los niños con desnutrición y los niños con sobrepeso y obesidad son todos malnutridos, y las consecuencias para su buen desarrollo físico y mental son igual de negativas para ambos casos.

¿Las cifras? La desnutrición global en niños menores de 5 años es del 6% a nivel nacional, mientras que el sobrepeso en niños menores de 5 años es del 8% a nivel nacional (fuente: ENAHO-CENAN  2009-2010). Además, ya sabemos que el 16% de niños de 5 a 9 años tiene sobrepeso y el 9% tiene obesidad.

Falacia Nº2: el mayor porcentaje de sobrepeso está en los adultos (43%), ¿por qué nos estamos enfocando en los niños? La respuesta es simple: se piensa en el futuro. Niños con sobrepeso serán muy probablemente adultos con sobrepeso, así como niños educados muy probablemente serán adultos educados.

Sobre la publicidad y la actividad física

No caigamos en los extremos de culpar a la publicidad del total de los casos del sobrepeso en el mundo, porque no es así. Las causas del sobrepeso y la obesidad son principalmente tres: el factor hereditario, la inactividad física y los hábitos alimenticios. Sobre el primero, su presencia es históricamente continua y esto no debería preocupar; por tanto, el incremento de las tasas de obesidad y sobrepeso se deben a los otros dos factores.

Con respecto a la inactividad física, hay una enorme tarea del Estado (y de nosotros mismos) de promover el deporte y evitar los estilos de vida sedentarios. En este apartado, podemos decir que hay muchas campañas publicitarias que promueven la promoción de la actividad física. Mi colega Milton Vela destaca el caso de Coca Cola quienes tienen un 'compromiso global contra el sedentarismo', y promueven la actividad física en muchos de sus spots. También he visto muchos spots de galletas, helados y chicles donde se ven a los jóvenes contínuamente en movimiento o en ejercicio.

La primera impresión es que esto es algo muy positivo: te persuado a que tomes una Coca Cola pero a la vez promuevo la actividad física para que quemes las calorías que acabas de ingerir. Te vendo un helado mientras aparece una chica patinando por la calle.

El problema de esta primera impresión es que la dieta saludable se está reduciendo a una cuestión de calorías, cuando la realidad no es así ni por asomo. Me explico: si tomo como desayuno unas galletas bañadas y una gaseosa que tienen la misma cantidad de calorías que un pan con queso y un jugo de naranja, la lógica nos dice que ambas opciones son iguales y reemplazables. La realidad, sin embargo, es que la galleta bañada con gaseosa nos malnutre mientras que el segundo no. El cuerpo no solamente necesita calorías sino también vitaminas, minerales, fibra y demás.

Falacia Nº3: Las consecuencias de la 'comida chatarra' no se resuelven con avisos publicitarios que promueven la actividad física. Suponer que en vez de regular la publicidad se debería promover la actividad física no suple el problema de la malnutrición,solo pasaríamos de gordos malnutridos a esbeltos malnutridos. Incluso relacionar a personas saludables haciendo actividad física con 'comida chatarra' confunde aún más a las personas, como si viéramos a fumadores ganando los juegos olímpicos.

Sobre la publicidad y los hábitos alimenticios

Tenemos claro entonces que la publicidad no es culpable de la falta de actividad física, pero es engañoso decir que promoviendo spots publicitarios que fomentan la actividad física se resuelve el sobrepeso y la obesidad o, peor aún, la malnutrición.

Ahora bien, si lo anterior nos pareció, a nosotros adultos, un poco denso, imagínenense que un niño lo pueda entender. Falacia Nº4: "yo como adulto y padre de familia tengo derecho a tomar mis propias decisiones y la que se refiera a mis hijos. No necesito a papá Estado que me oblige a hacer una labor que me compete a mí".

• Sobre la libertad del adulto a consumir 'comida chatarra', la Ley no lo restringe en absoluto: podemos comer libertinamente todos los alimentos que queramos y también podremos disfrutar de toda la publicidad relacionada a ella.
• Sobre el Estado que nos quita la responsabilidad como padres de familia, es lógico que este sea su rol si se procura el bienestar común sobre el beneficio personal. Si los que se benefician son los niños (y los adultos mantienen su libertad de consumo), los únicos perjudicados en mayor o menor nivel son las industrias alimentarias, los medios de comunicación y los publicistas. La solución para ellos (me incluyo, como publicista) es simple: elaborar productos más saludables o seguir con los productos de siempre pero con una publicidad veraz y transparente con los niños. Eso es lo que dice la Ley, no más. Las conjeturas sobre las consecuencias sobre el riesgo de no poder ver el Mundial o que ninguna publicidad podrá pasar la 'valla legal' son eso, conjeturas.

Sobre la influencia de la publicidad en los niños

Falacia Nº5: "No traten a los niños como tontos, como si fueran fácilmente influenciables por la publicidad. Ahora son más vivos que nunca"

• Los niños entre 6 y 8 años son incapaces de comprender las intenciones de la publicidad; es más, frecuentemente aceptan como verdad absoluta los enunciados que transmiten. Los niños entre 8 y 10 años, por otro lado, poseen la habilidad cognitiva de procesar la publicidad pero solo lo hacen cuando son cuestionados o se les pregunta. Fuente: (Strasburger 2001 Children and TV Advertising: Nowhere to Run, Nowhere to Hide. En: Developmental and Behavioral Pediatrics, Vol. 22, No.3. USA.)
• Tres de cada cuatro niños y adolescentes peruanos afirmaron que cuando vieron spots televisivos de gaseosas, helados, golosinas y fast food, compraron finalmente el producto, lo comprarían en algún momento, o le pedirían a sus padres que lo compren. Fuente: Concortv.
• En Argentina, un estudio a 251 escolares de 9 a 11 años de edad concluyó que el 80% seleccionaba los productos publicitados a los no publicitados, y que el 99% elegían los alimentos que iban a consumir porque lo publicitaron en la televisión (a comparación de un solo un 52% que afirmó que porque eran nutritivos). Fuente: aquí.
• En Estados Unidos se realizó un estudio a 63 niños entre tres y cinco años que intentaba demostrar que estos percibirían los alimentos más ricos si se les presenta como un producto de McDonald's. El resultado: al 48% de niños le sabía mejor la hamburguesa que tenía la marca McDonald's frente a un 37% que indicaba lo contrario (eran la misma hamburguesa). La misma tendencia se presentó cuando se les dio nuggets (59%), papas fritas (77%), jugo de manzana o leche (61%), e inclusive zanahorias (54%).
• Si la publicidad no influye a los niños, ¿por qué en el Perú se invierten 3.3 millones de dólares en publicidad televisiva de 'comida chatarra' en programas para niños? Fuente: Ibope Media Perú.
• Jurgen Klaric, el gurú del Neuromarketing que recientemente nos visitó, nos recuerda que el 85% de las decisiones de compra y consumo son inconscientes (y los publicistas lo saben). ¿O sino por qué las pruebas a ciegas demuestran que preferimos productos por la marca más que por el sabor?¿Dónde quedó nuestro raciocinio?

Adicionalmente, una recopilación de información sobre la cantidad de publicidad de alimentos y la prevalencia de sobrepeso en niños en diez países descubrió que a más spots televisivos de alimentos ricos en azúcares y grasas mayor la prevalencia de sobrepeso en niños. Del mismo modo, a mayor número de spots televisivos de alimentos saludables, menor la tasa de prevalencia de sobrepeso infantil.

Si la norma no funciona, que se derogue. Pero recordemos que la apuesta es a largo plazo (revisar el caso de Québec). La norma no reduce derechos o libertades, los exige.

¿Cuál es la razón número 1 por la cual la gente no inicia un negocio?

No tengo una idea, eso es lo que dicen la mayoría de los 150 mil entrevistados en una encuesta sobre el tema.  La mayoría dice que no han iniciado un negocio porque no tiene idea de que cosas hacer o como hacerlo. 

Si usted no sabe qué hacer, todos esos cursos, charlas o reuniones acerca de marketing, posicionamiento o fijación de precios pueden ser inútiles y frustrantes. Si se fija bien, por todos lados hay e-books, cursos de video, charlas con expertos, libros, seminarios pero igual los que quieren iniciar un negocio sienten que están atrapados en ese mar de información. O por el contrario hay gente que tiene demasiadas ideas y no sabe por cual decidirse.

Todo esto puede ser abrumador y probablemente al final del día usted termine metido en un callejón sin salida por cuenta de una mala idea o por la mezcla de varias a la vez.

Seguramente a usted ya le pasó, que un buen día se decidió a iniciar un negocio y sin embargo no sabe qué hacer. Lo primero que hacemos es mirar a nuestro alrededor y ver que negocios están funcionando bien y somos tan arrogantes que creemos que son fáciles de replicar.

Otros se van por buscar los negocios de moda o divertidos, que prácticamente,  ingenuamente creen, caminan solos, acaso ¿Alguien ha olvidado los Ciber-cafés?

Encontrar una idea rentable no es nada fácil, por algo existen unos cuantos sitios como este donde usted puede encontrar ideas de cualquier tipo que se adapten mejor a su carácter y circunstancias, pero encontrar una idea de negocios sumamente rentable puede cambiarle la vida.

Lo primero que hay que hacer es estar informado de los cambios en las tendencias y comportamiento de la gente, pero para eso usted debe leer de forma constante todo lo que salga sobre el tema.

Otro punto que debe considerar es prepararse para que sus amigos o entorno más cercano se haga sentir y le acusen de que usted es un soñador o pierde el tiempo en bobadas que nunca se concretaran.

Eso siempre pasa cuando queremos hacer cambios en nuestra vida, desde perder peso, a tratar de terminar un curso, el bachillerato o una carrera o irnos del país, siempre habrá quien se oponga.

Pero, si usted es de lo que van para adelante y no le paran a nada con tal de realizar sus sueños, estos consejos de Ramit Sethi, columnista del New York Times, le pueden ayudar, no los desperdicie.

1- Tormenta de ideas (Brainstorming) o como encontrar mi mejor idea. Para que una tormenta de ideas funcione y genere ideas que se pueden convertir en negocios, debe hacerse de forma desprejuiciada y abarcar todos los tópicos. Usted debe, evitar censurar o juzgar ninguna idea que surja durante la sesión de Brainstorming.

Segundo, concéntrese en servicios o productos, no en las habilidades o herramientas que se deban desarrollar, eso es secundario. Un ejemplo es que usted quiere desarrollar conciencia ambiental, eso es una habilidad, pero desarrollar empaques biodegradables, ese es un producto.

Desarrollar presentaciones de alto impacto para servicios financieros, eso es un servicio, desarrollar una herramienta como PowerPoint, es un producto, es decir una cosa llevó a la otra.

Una vez aclarado ese punto es bueno hacer una lista de todas esas ideas, con la finalidad de filtrarlas más adelante. Tenga en cuenta que las cinco maneras más efectivas de generar ideas es tomar en cuenta:

• Sus habilidades, ¿En que realmente usted es bueno?
• Sus hobbies o pasatiempos, ¿Cuáles son las cosas que usted ama hacer?
• Sus websites, ¿Cuáles son los sitios que usted visita a menudo y regularmente? ¿Cuáles son las tendencias de lo que usted lee?
• Sus herramientas y aplicaciones. ¿Con que herramientas y aplicaciones, de las que usa todos los días es usted es un verdadero experto?
• Libros y revistas que usted lee. ¿Qué clase de libros o revistas lee usted con frecuencia?, incluso los programas de televisión también cuentan

2- Validar las ideas y escoger las que funcionan. Validar una idea es clave, pues usted debe tener la mayor certitud posible antes de gastar tiempo y dinero en algo que no va a funcionar.

Ramit Sethi, tiene una técnica que se llama Pay Certainly Technique, que es un marco conceptual para que usted pruebe su idea de negocio. La técnica consiste en dos preguntas que pueden eliminar años de esfuerzo y miles de dólares gastados en una mala idea de negocios.

La primera consiste en determinar quien está dispuesto a pagar por esa idea. Tome cada una de las ideas que se obtuvieron en la tormenta de ideas y trate de descubrir quien está dispuesto a pagar por esa idea o por o menos tiene la voluntad de pagar por esa idea.

No es fácil, pero usted debe ser lo más honesto que pueda respecto a este asunto. Y si la gente no está dispuesto a pagar ¿por qué? Averigüe eso y es probable que la mala idea, pueda ser mejorada. Conclusión si usted u otros no es capaz de pagar por esa idea, deséchela de forma inmediata.

3- La única idea que nos dará dinero. Si usted cumplió con los pasos anteriores es posible que las ideas que quedaron decantadas sean útiles y sean rentables.

Pero, aquí en este punto usted deberá aplicar un paso más y es que debe estudiar el entorno, la viabilidad, él como llevarlas a cabo y sobre todo aplicar la intuición. No es lo mismo partir de una idea que no ha pasado por ningún filtro a tener en la mano un puñado con alta posibilidades.

Ese es el punto, elija las que más probabilidades tengan después de pasar por este análisis final y con seguridad al final tendrá una idea con mucho chance y rentable.

Estos que acabamos de ver es un resumen de los consejos de Ramit Sethi, pero si usted quiere tener más ideas que analizar o estudiar es bueno que de forma constante trate de informarse en este sitio o similares acerca de que cosas están pasando en el mundo, esté atento a sus necesidades o las de su entorno pues encontrar soluciones para eso, le puede cambiar su vida y la de los demás, suerte.

Emprende un negocio en internet por el precio de tu merienda diaria

¿Sumas, restas, multiplicas y divides, pero los ahorros no te dan para emprender tu propio negocio? ¿Te identificas? Existen muchas formas de comenzar a tomar las riendas de tu vida profesional y ahora ser tú el que emplea.

Según explica el CEO y fundador de Iguanahosting.com, Gerardo Sandoval, una buena alternativa para que dejes de realizar cálculos matemáticos y empieces a ser un empresario fácilmente, es incursionando en el mundo del hospedaje web, exactamente, convirtiéndote en Reseller Hosting.

Seguro tu cara muestra una expresión de interrogante porque no tienes ni la menor idea de lo que significa ser reseller hosting; sin embargo, Sandoval explica que “actualmente, la situación en muchos países ha provocado que le sea más difícil el crecimiento profesional a muchos jóvenes, por todo los gastos que involucra crear un negocio. No obstante; para emprender como revendedor de hosting no es necesario realizar grandes inversiones ni tener un capital inmenso, con sólo tener una computadora y la mejor disposición para trabajar, se podrá a ganar dinero fácilmente”.

Ten en cuenta que darle vida a un negocio no es sencillo, pero si tienes un conocimiento básico sobre lo que quieres hacer, no será complicado. Por eso, es primordial que sepas los pasos que debes dar y, sin tener mucho que pensar, analizar el mercado es el primer escalón en subir.

Si deseas iniciarte como reseller hosting, no conocer el ambiente en donde te vas a desenvolver es un error garrafal. Para que incursiones en este mundo ubicado en tiempo y espacio, Sandoval recomienda que te hagas las siguientes preguntas: ¿Cuál es tu competencia? ¿Los precios que ofreces son iguales o mejores que lo de los otros proveedores? ¿Piensas ofrecer el servicio sólo en tu país o quieres extenderlo a otros lugares?

Piensa, piensa bien, piensa mejor y ahora elige. El segundo paso y, sin duda, el más importante es conseguir un proveedor confiable y seguro. “Aunque estés dispuesto a ofrecer el mejor servicio, con un excelente soporte técnico, si la empresa que contrataste siempre presenta fallas en su servidor y más es el tiempo que pasa caído que online, tu reputación no será la mejor”, así lo asegura el CEO de Iguanahosting.com. Así que trata de conseguir un proveedor estable.

Tercer y último escalón, contar con una página web atractiva, acompañada de una buena oferta del producto. Si tu site no cuenta con las características nombradas anteriormente, tu negocio está predestinado al fracaso. Lo mejor es asegurarte de tener tu carta de presentación bien definida. Además, recuerda promocionarte redes sociales como Twitter, Facebook, Google+, Pinterest, Linkedin, de esta forma, generarás más clicks y mayor presencia en la web.

Si creías que los cálculos matemáticos no te daban para emprender tu propio negocio, te podrás haber dado cuenta que tenías un pensamiento equivocado. Así que ya no busques excusas y comienza a subir las escaleras del éxito, por una inversión menor a una cena en cualquier restaurant de comida rápida.

Como convertir un pasatiempo en un negocio

El sueño de muchas personas es hacer lo que les gusta y que encima les paguen por hacerlo. Lo mejor de todo es que cada vez más son las personas que viven con esa expectativa y la cumplen. Nada más imagine que usted pueda pasar horas enteras ocupado con su pasatiempo favorito y que además a fin de mes reciba un cheque de pago. 

No solo los atletas y los actores cumplen esos sueños, cualquiera puede convertir un pasatiempo en un negocio redituable si se lo propone y si quiere lo puede convertir en un modo de vida o en una empresa de primer orden. Lo que sigue son las recomendaciones que la revista Young Entrepreneur da a quien quiera convertir su pasatiempo en un emprendimiento de negocios.

1. Encuentre que es lo que le gusta. Se sabe que un emprendimiento de negocios puede ser tan apasionante como cualquier hobbie o pasatiempo que a usted le guste. Si usted aplica la misma pasión a los negocios, usted puede terminar creando un hito haciendo lo que le gusta. Ejemplos los hay a montones, gente que usa la misma pasión y competitividad para hacer explotar un negocio relacionado con lo que le gusta. Lo único es que usted debe trabajar más y mejor para tener éxito, tal como lo hace con cualquier pasatiempo o deporte donde usted sea realmente bueno.
2. Llegue a ser realmente bueno. Practique y llegue a ser lo mejor que pueda ser. Si usted es un apasionado de algo, la gente lo respetará por eso. Pregúntese que cosas realmente le gustan y apasionan y como puede transformarla en una mina de oro. Hay que gente que son excelentes cocineros en la intimidad de su hogar, expertos decorando, en relaciones interpersonales, resolviendo conflicto, jugando cualquier deporte, desde los tradicionales a los extremos. Eso que le gusta le puede convertir en un empresario. ¿Quiere un ejemplo? El propietario de Open English, le encantaba enseñar inglés y esa pasión la convirtió en un negocio de 45 millones de dólares, partiendo de tan solo 300 dólares de inversión, al crear un sitio donde se aprende inglés de forma online, las 24 horas del día desde cualquier parte del mundo.
3. Construya una red dentro de su nicho. Si usted es un apasionado de los coches o el yoga, la mayoría de los emprendedores  y ejecutivos de alto nivel tienen un don para algo más que el trabajo. Eso le permitirá conectar fácilmente con la gente que le gusta lo mismo y que le puede ayudar. Si uno es capaz de conectar a nivel personal con la gente, estos estarán propensos a mostrar interés en su vida empresarial.
4. Mantenga el balance. Trate de que la pasión o fiebre por lo que hace, no lo vaya apartar de sus seres queridos. Siempre trate de encontrar tiempo para practicar y/o jugar lo que le gusta y para estar con sus seres queridos. Hacer eso renovará sus ganas de seguir y hacer más.

Un modelo amigable de ventas para noveles empresarios

Recientemente hablábamos de un artículo de los profesores Vincente Onyemah, Martha Rivera Pesquera y Addul Alipublicaron en el número de Mayo de 2013 de la revista Harvard Business Review, donde se explicaba que el principal problema de los noveles empresarios o fundadores de Start Up es que no saben vender y un negocio sin ventas, está condenado al fracaso. 

Pero, ¿Cómo puede uno abordar el problema de las vetas cuando a la vez se está preocupado pordarle cuerpo a una idea y estamos envueltos en decenas de problemas a resolver? Estos mismos profesores profundizaron su estudio proponiendo un modelo amigable de ventas para emprendedores recientes, el cual debe vencer los diferentes obstáculos que se le presentan a todos por igual no importa la región del mundo donde estén.

Lo primero que muchos empresarios enfrentaron cuando trataron de hacer sus primeras ventas fue la elaboración de listas de los prospectos. Una vez que se habían identificado los posibles clientes, muchos debieron encarar diferentes obstáculos para obtener por lo menos una cita.

Esto es especialmente problemático en América Latina y África, donde la mayoría de las personas que tienen ciertos cargos de importancia no atienden el teléfono si no reconocen el número desde donde se les llama.

Ante esta situación muchos deben buscar conocidos que den referencias para asegurar una cita. Otro asunto es que pocos empresarios saben articular adecuadamente cual es el diferencial de su producto o servicio frente a las alternativas.

Otros empresarios se dieron cuenta que una vez efectuada la venta nadie en su empresa, a excepción del dueño, claro está, era responsable por el cobro. Muchos empresarios no tienen claro ni resuelto como cobrar, es decir no tienen procedimientos claros u organizados para hacerles llegar las facturas a los clientes.

Puede que usted piense, que esto es una exageración, pero, le aseguro que es la pura verdad. Pero, eso no es todo, los autores identificaron en sus entrevistas con 120 noveles empresarios de seis países cuales era el verdadero problema: ¿Cómo hacer frente a las objeciones de los posibles compradores?

Lo que sigues son cinco categorías de objeciones, las mayorías de las cuales son diferentes a las que enfrentan empresas bien establecidas.

1. Eficacia. Los posibles clientes son muy escépticos en cuanto a la habilidad del nuevo producto para cumplir la promesa de valor implícita. Algunos emprendedores pueden mostrar los resultados de sus modelos beta o de laboratorios independientes, pero eso no es posible para todos los productos y servicios. En esos casos, se pueden ofrecer muestras o pruebas gratis del producto o servicio después de haber demostrado su eficacia, antes no.
2. Credibilidad. Muchos clientes suelen expresar dudas acerca de una nueva empresa, basado en la edad, sexo, antecedecentes personales o la experiencia del fundador. A mi pasó que por tener acento los clientes eran reacios a hacer negocios. En estos casos lo recomendable es que uno se apoye en la reputación de los que tienen más experiencia dentro del equipo, si eso es posible o de alguien que pueda dar referencias.
3. Tamaño. ¿Cómo hacer que el posible cliente se sienta cómodo ante el hecho cierto de que nuestra empresa es pequeña? No es fácil responder esto, pero muchos noveles emprendedores alegaron a su favor antes los clientes, que el beneficio clave de ser una empresa pequeña, era el hecho cierto de que estaban tratando directamente con el dueño y no con un representante de ventas. Para las compañías que venden productos, la calidad y valor contribuyeron a disipar las preocupaciones. En última instancia, superar las objeciones acerca del tamaño de la empresa requiere que los fundadores desarrollen la confianza con los prospectos y tomen medidas para reducir el riesgo de tratar con una empresa pequeña. Por ejemplo, muchas empresas optaron por no pedir un depósito o adelanto, sino que aplicaron el pago contra entrega, hasta tener un historial.
4. Precio. Este es un tema complejo que incluso afecta a empresas ya establecidas y con más razón a las de mediano porte y que recién comienzan. Los clientes esperan que los precios no solo sean razonables sino bajos, puesto que las nuevas empresas están ansiosas por penetrar el mercado, por lo que esperaban cortes de precios para decidirse a ser clientes. Algunos noveles empresarios comprendieron que  ese enfoque se debía a que muchos clientes tiene una visión sesgada del costo/beneficio de los productos  o servicios que se les ofrecen. Para contrarrestar esas objeciones, muchos se enfocaron en demostrar el valor de su servicio, calculando la reducción de costos que una empresa establecida podía conseguir si usaba los servicios que la nueva empresa le ofrecía. Muchos emprendedores han visto en las objeciones al precio de venta como que ellos fallaron en describir adecuadamente la oferta, por lo que decidieron revisar la estrategia y hacer un mejor trabajo para explicar el producto o servicio y como este agrega valor para el posible cliente.
5. Cambio de costos. La adopción de nuevos productos o servicios, podría hacer que el cliente modifique sus rutinas, procesos, sistemas o relaciones internas o externas. Hacer tales modificaciones de cambiar a un ofrecimiento no probado  puede parecer especialmente costoso, pero los compradores no siempre verbalizan esas preocupaciones. Para encarar esas preocupaciones tacitas los emprendedores entrevistados se encargaron de hacer preguntas que condujeron a los posibles clientes a hablar abiertamente sobre el tema. La única manera de enfrentar tales objeciones es demostrando, con números en la mano, el valor que el producto o servicio, podría agregar al cliente.

Un marco referencial para Start-Ups

Los marcos referenciales para vender están enfocados en compañías ya establecidas. Estos siempre asumen que el vendedor tiene un producto completamente desarrollado, y su única meta es hacer la venta.

Mientras esos modelos aconsejan a los representantes de ventas que escuchen a los clientes a fin de anticiparse a las objeciones o profundizar en las dinámicas organizativas que impulsan las tomas de decisiones, por lo general no tiene en cuenta el hecho de que la información obtenida durante el proceso de venta puede ser crucial en el diseño (o rediseño) del producto en sí.

Sobre la base de este trabajo, los autores de este artículo diseñaron un modelo alternativo mucho más adecuado para Start-Ups. El modelo hace hincapié en los clientes tan pronto como se concibe una idea y mucho antes de que el producto este creado.

El objetivo de las reuniones es obtener inteligencia de mercado no solo acerca del diseño del producto sino también acerca de la promoción, distribución y fijación de precios estratégicos.

Después de una ronda de estas reuniones, en emprendedor debería preguntarse si la idea realmente es fuerte y tiene pegada. La respuesta a esta pregunta debe determinar si el empresario debe desechar la idea, regresar a la mesa de dibujo o proceder a desarrollar un prototipo, obtener compromisos condicionados de los posibles clientes, generar más oportunidades y realizar otras actividades tradicionales de venta.

La investigación ha demostrado que es más fácil hacer que la gente se comprometa con una idea si está involucrada en su creación. Al comprometerse con los posibles clientes, los creadores de empresas no solo pueden recopilar información para mejorar el diseño del producto sino también aumentar la participación de los prospectos en el proceso, lo que aumenta las probabilidades de que estos compren lo que ofrezcan.

Este modelo también puede aliviar los desafíos de los noveles emprendedores de cara a conseguir citas con los clientes potenciales. Si los emprendedores se reúnen con la finalidad de discutir los productos que aun no existen, no para vender, los clientes potenciales pueden estar más abiertos a estos.

En general la gente está más dispuesta  a dar consejos  que escuchar un argumento de venta. Los emprendedores pueden usar esa dinámica en su beneficio.

Las start-ups encaran muchos desafíos y los noveles emprendedores deben usar muchos sombreros durante el proceso de lanzamiento de una empresa. No es de extrañar que a menudo estos pospongan las ventas para no comprometerse con los clientes hasta que ellos han creado y comenzado a producir sus productos o servicios.

La investigación de Vincente Onyemah, Martha Rivera Pesquera y Addul Ali, demostró que el feedback temprano de los potenciales clientes es esencial y que los emprendedores que fallan en consultarles a los potenciales clientes después que han concebido una idea, al final se arrepentirán.

Para ver el modelo desarrollado por estos profesores, pulse aquí(está en inglés)

Facebook integrará anuncios en vídeo en el muro con reproducción automática

Facebook se encuentra estudiando la posibilidad de integrar vídeos promocionales en el 'timeline' o muro de los usuarios, como una nueva manera de exprimir la interacción de sus usuarios con las noticias emergentes en el feed. 

La reproducción sería automática, con el consecuente consumo de datos, aunque sin sonido. El próximo mes de julio, Facebook lanzará publicidad en vídeo en su suministro de noticias, según informa The Financial Times. Este cambio en la política de publicidad de la compañía se debe a una búsqueda de nuevas fuentes de ingresos, tratando de transformar en ingresoso el alto crecimiento de la publicidad en vídeo online, tras su cotización en bolsa el pasado año. Según el diario londinense, los nuevos anuncios podrían iniciarse automáticamente a medida que el usuario visualice la pantalla, aunque sin sonido, debido a las molestias que causan este tipo de publicidad. Si un anuncio es interesante para un usuario podrá activar el sonido del vídeo, haciendo que éste se reinicie automáticamente. 
Dentro del propio equipo, existen discrepancias sobre la acogida que este tipo de anuncios tendrá entre los usuarios. Según el analista de Investigación Fundamental Brian Wieser: "la reproducción automática generalmente no gusta", sin embargo, añade, la red social hará pruebas para conocer "cuál es el coste para la gente". 
Entre las características principales de estos vídeos, Facebook ha asegurado que los clips tan sólo durarán 15 segundos y que los usuarios sólo verán el producto de una marca al día, quienes pagarán una media de 29 dólares (22,05 euros) queriendo equipararse a la tasa pagada por un anuncio en televisión. 
Según The Financial Times, se espera que los primeros anuncios para realizar las pruebas de Facebook pertenezcan a las marcas pertenecientes al Consejo de Clientes de Facebook, entre las que se encuentran Unilever (NYSE: UL - noticias) , Nestlé, Ford (NYSE: F - noticias) , Diageo (Londres: DGE.L - noticias) , American Express y Coca Cola (NYSE: KO - noticias) . [Relacionado: Se expande el negocio de móviles de Facebook] A pesar de la rápida expansión del eMarketer -con la que se espera que en 2013 alcance 4.100 millones de dólares (3.116 millones de euros) -, el dinero invertido en la publicidad de vídeo digital tan sólo conforma una pequeña fracción del mercado de los anuncios audiovisuales de televisión, donde se gastan hasta 64.500 millones de dólares (4.941 millones de euros) en Estados Unidos. La red social, ha rehusado hacer comentarios con respecto a este tema.

La importancia de contratar bien a su primer empleado

Uno de los dolores de cabeza más fuertes que tiene todo nuevo empresario está relacionado con la contratación de las personas que nos van ayudar en nuestro emprendimiento. De verdad que nada de lo que se explique aquí da la verdadera dimensión de este asunto, sobre todo en América Latina donde las leyes están hechas prácticamente para desalentar a los emprendedores y hacer que sean estos los que carguen con los costos que las políticas económicas de turno no hanpodido hacer. Son tantos los obstáculos laborales y fiscales que hay que pensarlo muy bien antes de contratar a alguien. Por esta razón estas preguntas de la revista Entrepreneur, nos pueden ayudar a pensar detenidamente acerca de la contratación de nuestro primer empleado. Veamos

1. ¿Es necesario que delegue algunas de mis tareas? Para poder mantener el ojo en las cuestiones estratégicas, no se puede estar abrumado por las cuestiones cotidianas. Pregúntese  usted mismo si ya ha alcanzado ese punto con su startup y si es necesario delegar algo de trabajo. Un contratado de manera correcta puede asumir la responsabilidad de todo, desde la limpieza de mails a la de navegar y lidiar con las medias sociales.
2. ¿Tiene un rol definido para llenar? No publicite una vacante por título, en vez de eso tómese un tiempo para llegar a una descripción de las funciones que detallan la responsabilidades especificas del nuevo empleado. Esto le ayudará a asegurarse de que usted escogerá al candidato verdaderamente calificado para el cargo. Además, cuanto más detallada sea la descripción del trabajo, más fácil será para que usted fije puntos de referencia para medir el desempeño del futuro empleado.
3. ¿Podría una persona bajo la figura de honorarios profesionales ser eficaz? En vez de contratar a una persona a tiempo completo, con sueldo fijo y beneficios, puede contratar a alguien de forma independiente. A algunos negocios esta forma le funciona. Son muchas las tareas tales como programar o llevar la contabilidad que puede un trabajador subcontratado manejar.
4. ¿Pueden sus contactos ayudarle a encontrar a su empleado?Contratar a un empleado recomendado por alguien de su confianza puede aliviar gran parte de la incertidumbre y aumentar las posibilidades de un conseguir a alguien que se ajuste al puesto que usted tenga disponible. Sitios como Linkedln o Facebook, le pueden ayudar a conseguir ese primer empleado.
5. ¿Está usted contratando a alguien con sus habilidades? Hay que tener cuidado de no contratar a alguien que se destaque en áreas que son muy similares a las de uno. El empleado ideal debe tener fortalezas que compensen nuestras debilidades.
6. ¿Está usted dispuesto a asumir un compromiso por varios años? La contratación de un empleado a tiempo completo significa que tienes que estar preparado para proporcionar ingresos estables y oportunidades de desarrollo. Uno termina siendo responsable del futuro de ese empleado. Así que antes de comprometerse asegúrese de tener objetivos de formación en el sitio de trabajo, junto con un plan para pagar un salario competitivo.
7. ¿Cuánto puede agregar su primer empleado a su bottom line?Su primer empleado es una inversión financiera enorme, así que hay que entender como esa persona le puede ayudar a a hacer su negocio más rentable. En pocas palabras nuestro empleado debe ser una persona que agregue no solo valor a las tareas asignadas sino que el retorno sea cónsono con lo que cuesta.

Para ampliar los aspectos a considerar en la contratación de nuestro primer empleado, por favor pulse aquí, saludos